Comment on tient
le pipeline

Deux choses dans le même mouvement : tu te mets propriétaire du deal et tu le passes en Tentative en cours. C'est ça, se saisir d'un lead : personne ne te l'affecte, personne ne te distribue une file.

Tant que ce geste n'est pas fait, le lead appartient au compte qui l'a créé : aucune alerte n'arrive chez un commercial, et il vieillit sans être le problème de qui que ce soit.

Ensuite, Contact établi dès que tu as eu quelqu'un au téléphone, pas quand tu as laissé un message. Puis le lead part en New Business à l'étape Qualifié, ou il est marqué perdu avec son motif. Il n'y a pas de troisième sortie.

Directement en Découverte planifiée, dans New Business. Pas par la qualification marketing.

Le critère d'entrée de cette étape est « le prospect a accepté un rendez-vous et le créneau est posé » : quelqu'un qui a booké l'a rempli avant même d'arriver. Le faire transiter par la qualification marketing ajouterait une ligne à un entonnoir qui ne l'a pas produite : ce pipeline mesure le travail d'appel des commerciaux, et personne n'a appelé cette personne.

Ne passe pas non plus par Qualifié : un deal qui traverse une étape en zéro seconde ne mesure rien et donne un taux de passage de 100 % qui ne veut rien dire.

SL-MISSION en abonnement court : le montant total divisé par le nombre de mois, avec autant de cycles. Une mission de 12 000 € sur deux mois s'attache en 6 000 €/mois pendant 2 cycles. Et Type de contrat = Mission one-shot.

Sur le deal, jamais dans le catalogue. Fiche du deal → section Produits → ajouter SL-CUSTOM → saisir le montant mensuel négocié, la quantité, la fréquence et le nombre de cycles.

Le catalogue n'est jamais touché : un deal à 450 €/mois ne modifie pas le produit, et une révision de grille ne réécrit pas les deals signés.

Non. Il se calcule tout seul à partir des produits récurrents attachés au deal. Il n'existe aucun champ de MRR à remplir à la main, et s'il en traîne un dans une vue, il ne faut pas l'alimenter.

Deux champs, deux questions différentes.

Canal d'origine est un champ natif du CRM, en lecture seule. Il nomme l'outil qui a créé l'enregistrement : Marketplace, Web forms, Campaigns. On ne le remplit pas, on n'y touche pas.

Canal d'acquisition est le nôtre. Il dit par quel canal commercial le prospect est arrivé : Inbound, Outbound, Partenaire, Référence client, Base installée, Essai self-serve. C'est celui qu'il faut renseigner, et le seul qui compte pour l'attribution.

Le deal reste en Découverte planifiée. On replanifie sous cinq jours. Si ça ne se replanifie pas, on marque le deal perdu avec le motif Sans réponse. Le deal ne recule jamais d'une étape : un retour en arrière compterait une seconde entrée dans l'étape et fausserait les taux.

Non. Le deal ne revient pas en Proposition envoyée. On modifie le prix de la ligne de produit et on continue vers Validation en cours.

Pas encore. Le critère est « accord de principe matérialisé par un écrit » : un mail de confirmation, un bon pour accord. Un accord verbal ne suffit pas, parce que c'est la dernière barrière avant la signature et qu'il y a trois champs à remplir derrière.

Parce que « Gagné » n'est pas une étape, c'est un statut. Le CRM ne sait exiger un champ qu'à une étape ; il ne peut rien exiger au moment où l'on marque un deal gagné. Validation en cours est donc le dernier endroit possible.

Non, il se crée tout seul le lendemain matin, avec la même organisation, le même contact et le même propriétaire, à 0 €.

Jamais. Un deal gagné enregistre la transaction telle qu'elle a été signée, à sa date. Il est figé. Réécrire ses lignes de produit ferait basculer rétroactivement le revenu de mars sur le mois de juin, et tous les rapports déjà sortis changeraient sous nos pieds.

Le changement, c'est un nouveau deal dans New Business, portant le nouveau montant total et jamais l'écart, avec Canal d'acquisition = Base installée. C'est ce réglage qui empêche le changement d'être compté comme un nouveau client.

C'est vrai à la hausse comme à la baisse, et à l'échéance comme en cours de contrat : voir Un renouvellement qui change le prix, la mécanique est la même.

Ceux qui restent, pas douze. Un client Pro annuel qui passe en Business au quatrième mois d'un engagement de douze : SL-BUSINESS à 479,20 €/mois × 8 cycles. La valeur du deal vaut alors 3 833,60 €, soit ce qui sera réellement facturé au titre de ce contrat.

L'ARR affichera 5 750,40 € sur ce deal, soit douze mois. C'est normal : l'ARR annualise toujours le récurrent, quel que soit le nombre de cycles restants. Ce n'est pas une erreur, et il ne faut pas « corriger » le nombre de cycles pour faire coïncider les deux.

Le vrai piège est ailleurs : la date d'échéance. Si le changement fait repartir un engagement de douze mois, il faut pousser Date d'échéance du contrat sur la fiche de l'organisation. Oubliée, la relance de renouvellement partira un an trop tôt, ou jamais. Si l'engagement ne repart pas, on n'y touche pas.

Non. Un client qui franchit un palier de volume et dont le prix s'ajuste tout seul selon le contrat, ou qui demande une baisse par mail sans qu'il y ait eu la moindre négociation, ne produit pas de deal. On met à jour la fiche de l'organisation et on consigne une note préfixée Changement d'abonnement :.

Créer un deal pour ce que personne n'a vendu remplit l'entonnoir d'affaires gagnées à 100 % : le taux de conversion ne veut alors plus rien dire, et le temps de cycle non plus.

Le test : est-ce que quelqu'un a poussé, chiffré, négocié ? Si oui, c'est un deal. Sinon, c'est une écriture.

Quatre champs, et l'ordre compte :

L'ordre n'est pas cosmétique. Écrire MRR actuel en premier efface définitivement la seule valeur qui permette de mesurer l'expansion. Sans elle, personne ne peut plus dire si le client a monté ou descendu, ni de combien. La variation ne se retrouve nulle part ailleurs, puisque la valeur des deals ne la porte pas.

MRR précédent est un champ organisation encore à créer. Tant qu'il n'existe pas, écris l'ancienne valeur dans la note Changement d'abonnement :. C'est moins bien, mais ce n'est pas perdu.

Non, jamais. Le deal a été gagné, il le reste. Le départ se consigne sur la fiche de l'organisation : étiquette À risque avec la date de fin effective, puis Churné le jour du terme.

Il manque le produit. La valeur d'un deal ne se saisit pas : elle vient des lignes de produits. Fiche du deal → section Produits → ajouter le SKU correspondant.

Choisis celle qui décrit la réalité, pas celle qui flatte la prévision. En cas d'hésitation entre deux étapes, prends la plus basse : un deal rangé trop haut se paye au moment où il faut expliquer pourquoi il n'a pas signé.